Gestión comercial: 6 claves para mejorarla

Gestión comercial: 6 claves para mejorarla

Todo comercio o negocio necesita una buena gestión comercial para mantenerse y crecer en el mercado. Es importante que conozcas las herramientas para conseguir y retener clientes, porque es claro que vender es crucial para cualquier negocio.

Como primer punto, tener claro que quienes estén a cargo de las ventas tienen que estar motivados. La relación entre motivación y ventas es directa. Así tengas una persona encargada de ventas, un pequeño equipo comercial o uno grande, la motivación se traduce en seguridad y confianza y eso hace que se venda más. Para eso hay que saber a qué le da mayor importancia a cada persona involucrada en ventas y cuál es su mayor presión.

La relación entre motivación y ventas es directa.

Estas 6 claves te van a ayudar a tener una buena gestión comercial:

Identificar las motivaciones y frustraciones de cada integrante del equipo es clave para el éxito de la gestión comercial. Como dijimos, el vínculo entre motivación y ventas es tan directo que un comercial motivado vende más. Tenés que conocer bien a quienes trabajan con vos y saber cuál es su mayor presión. Para esto necesitas desterrar prejuicios y abrir la mente para ser sincero con vos mismo o ponerte en el lugar del otro.

Liderar en forma personalizada. Cada persona tiene sus características y particularidades y eso se refleja en su desempeño. Es importante que sepas como manejarte o dirigir a tu equipo de ventas para que cada uno de lo mejor que tiene. Cómo tratar con cada uno en particular va a depender de las características del sujeto. Sobre todo de su actitud y aptitud. Hay una herramienta de gran ayuda para quien dirige un equipo de ventas. Se llama “Modelo de Liderazgo Situacional de Hersey y Blanchard” y propone cuatro estilos de liderazgo:

1.- Persuasivo: tienen mucha actitud y poca aptitud (aunque cometen muchos errores, se interesan, preguntan, tienen iniciativa y muchas ganas de  aprender y superarse).

2.- Delegativo: tienen mucha actitud y alta aptitud (son independientes, muy capaces y líderes).

3.- Directivo: tienen baja actitud y poca aptitud (cometen errores, evitan desafíos, tienen pocas ganas de aprender y no les gusta escuchar).

4.- Participativo: tienen poca actitud y alta aptitud (mucha  capacidad, resistencia al cambio, cómodo y poca iniciativa).

Entonces, en un estilo de liderazgo persuasivo le explicarías al vendedor el porqué de cada cosa, le darías opciones y clarificarías cualquiera de sus dudas. En el delegativo dejarías que tome decisiones, le darías más responsabilidades e independencia. En el  directivo le darías indicaciones precisas y lo supervisarías de cerca. Por último, en el participativo lo escucharías más, compartirías información útil y lo alentarías a participar en la toma de decisiones.

Conocer a tu cliente. Para lograr un buen negocio es vital identificar bien al cliente. Esto te ayudará a diseñar estrategias y tomar mejores decisiones. Incluye no solo datos cuantitativos o demográficos, sino conocer sobre sus preferencias, actitudes, niveles de lealtad, motivaciones y tendencias. En este punto, la información digital online es crucial para conocerlos mejor.

Diferenciar a tus clientes. Aunque todos son importantes, no tienen el mismo valor como cliente. A cada uno le vendrá bien una estrategia distinta de tu parte. Lo mejor es agruparlos y segmentarlos según dos criterios básicos: el valor que cada uno representa y qué tienen en común sus necesidades y expectativas, en relación al negocio o comercio. Darte cuenta si para el negocio es mejor el que compra varias veces o el que compra grandes volúmenes pero con menos frecuencia. Además debés relacionar la venta al cliente con la morosidad de pago de cada uno para lograr ‘rankearlos’. Estas definiciones formarán luego tu base de datos y te permitirán fijar prioridades.

Armar un mapa de estados de tus clientes. Prever la pérdida de un cliente y poder solucionarlo es crucial. Pedir feedback a tus clientes puede ayudarte a superar sus expectativas y lograr fidelizarlo. La información que te de es un regalo. A veces también podrás adelantar acontecimientos estudiando su comportamiento de compra.

Relacionarte más con tus clientes. Más del setenta por ciento de las decisiones de un cliente dependen de cómo son tratados. Por eso es tan importante que el vínculo entre comercial y cliente sea lo mejor posible en cada interacción. Tenés que reforzar la empatía del comercial y ayudarlo a generar una buena conexión emocional con los clientes.

– Por último, hoy un buen CRM (gestión de relaciones con los clientes) es una herramienta vital. Tu negocio o comercio necesita metodologías y tecnología para ayudarte a lograr mejores relaciones con tus clientes y que sea de forma organizada. Esto sumará para vender tu producto, cobrar las ventas y establecer una relación a largo plazo haciendo tu negocio más sustentable en el tiempo. La tecnología y la transformación digital están para ayudarte. Aprovechalas integrándolas a la gestión de tu negocio.

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